Neem contact
met me op

Andy Vlaeminck

tel +32 (0)473 66 12 25

Cases en Projecten

Sanoma Retail

Het verkooppunt - de traditionele krantenwinkel en nieuwe kanalen - speelt nog steeds een cruciale rol in het verkopen van magazines. Het team dat...

Lees de volledige case

Authenticiteit werkt.

gepost op 10/08/2010 in categorie Visie

Weet je nog wat het grote marketing toverwoord was in 2008 ? En misschien is het dat nog steeds : authenticiteit. De dingen moeten echt zijn. Klanten zijn op zoek naar bedrijven, merken en verhalen waarin ze kunnen geloven. En dan laat ik even buiten beschouwing of die merken en hun imago nu echt of kunstmatig zijn. Want dat is voor die klant blijkbaar minder belangrijk. Het plaatje moet wel kloppen. Je moet je verhaal consequent vertellen.

Ik zag dit weekend een prachtig staaltje van authenticiteit. En het werkte. Ik zat met vrienden in een restaurant in het Gentse. Niets gastronomisch, wel geestig. Een fabriekje eigenlijk. Met tot mijn verbazing ook al vestigingen in Antwerpen, Brussel en Kruishoutem of all places. De plek op zich bulkte dus niet meteen van de authenticiteit. Maar onze ober des te meer.

Het was zo’n jonge kerel waarvan je vermoedt dat hij nauwelijks rond komt en op een armtierig appartementje leeft. Hij had zich net zo goed in het zweet kunnen werken op een terrasje in Parijs. Zijn witte hemd had zijn beste tijd gehad. Zijn schoenen ook. Zijn kapsel was allesbehalve hip. En in de horeca is dat uitzonderlijk tegenwoordig. Hij sleepte zich door de zaak met de charmante onhandigheid van een tiener die met zijn groeiende lijf geen weg weet. Hij had die grappige tristesse van Roberto Benigni in “La vita e bella”. En eens aan tafel, deed hij niet de minste moeite om zijn lamentabele Nederlands te verbergen. Wel integendeel. En toch was iedereen dol op hem. Ik hield de andere gasten nauwkeurig in de gaten. De meesten begonnen een gesprekje met hem toen hij met de rekencing kwam. En hij kreeg flinke fooien. Ook van mijn vrienden. En hij deed echt niks bijzonders. Hij was een minder dan matige kelner. Maar wij was echt, één en al authenticiteit.

En ook in sales is die authenticiteit heel belangrijk. Waarom zou je een verkoper vertrouwen die duidelijk een rolletje speelt ? Iemand met twee gezichten ? Waar zit zijn verborgen agenda ? Zo’n verkoper roept weerstand op en creëert dus eigenlijk zelf de obstakels op zijn weg naar de bestelbon. Daarom ook dat ik wil waarschuwen voor het “overtrainen” van verkopers. Ik zie het vaak. Zo’n sales ploeg die een indrukwekkend opleidingstraject heeft doorlopen, met een verhaal en aanpak die bijna tot op de millimeter getuned zijn en dan toch terrein verliest. Waarom ? Als je met één van die sales mensen praat, als je ze belt of als je met hen rond de tafel gaat zitten .... je voelt niks. Het is correct, zakelijk, volgens het boekje. Maar je wordt er warm noch koud van. Ze hebben een checklist in hun hoofd, een scenario dat ze afwerken. En dat is net het tegenovergestelde van authenticiteit.

Druk je sales mensen op het hart dat ze écht moeten luisteren. En dat ze dus ook niet meteen met pasklare oplossingen op de proppen moeten komen. Want als je echt luistert naar de klant, echt peilt naar zijn behoeften, dan begrijpt die klant dat je wat tijd nodig hebt om een voorstel uit te werken. Hij zal het zelfs appreciëren. Ik pleit voor een beetje chaos en anarchie Een echt goeie verkoper is eerlijk, eerlijk tegenover zijn eigen temperament, zijn eigen stijl en zijn eigen persoonlijkheid. Hij speelt geen rolletje. Want dan valt hij binnen de kortste keren door de mand. Mensen hebben haarfijn in de gaten of het klopt wat ze voorgeschoteld krijgen. Dat legertje extreem goed getrainde verkopers waar ik het daarnet over had ? Die moeten van het bedrijf een das dragen. En dat “uniform” bevestigt alleen maar de steriele aanpak die ze sowieso al hadden. Het maakt de afstand nog groter.

En zo kom ik terug bij de marketing. Met marketing creëer je een merk, een naam, een reputatie. En eigenlijk moet je in sales hetzelfde doen. Je moet jezelf neerzetten als een merk. En hoe doe je dat ? Door je te onderscheiden van de rest. Als je opgaat in de grijze massa, kun je niet duidelijk maken waarom de klant juist voor jou en je verhaal moet kiezen. Voor jou zijn er honderd anderen. Wees dus apart, wees niet bang om op te vallen. Zonder te overdrijven natuurlijk. Je moet altijd jezelf  blijven. Maar je moet natuurlijk niet zo opvallend anders zijn dat mensen je niet begrijpen of – nog erger – raar of gestoord gaan vinden.

Maar wat heb je aan zo’n reputatie die bij je past en die je consistent volhoudt ? Evenveel als aan een product met een sterk merk. Je zal makkelijker netwerken, makkelijker prospecteren én makkelijker verkopen. Je zou er versteld van staan hoe snel en sterk mond-aan-mond reclame kan werken voor je persoonlijke merk. Maar dan moeten mensen je natuurlijk wel onthouden na dat eerste gesprek. En vooral .... ze moeten iets voelen. Want dat is toch een basisingrediënt voor een goede relatie, niet ?