Neem contact
met me op

Andy Vlaeminck

tel +32 (0)473 66 12 25

Cases en Projecten

Doosan - Bobcat

Iedereen ziet meteen het logo en de machines als je de naam Bobcat leest. De jongentjes onder ons hebben misschien wel meteen zin om met zo'n...

Lees de volledige case

De wet van de grote en de kleine hond.

gepost op 13/09/2011 in categorie Visie

Ik houd van honden. En dan vooral van grote honden. Zo'n stevige en goedhartige loebas. En ik ben niet de enige. De meeste mensen zijn sneller vertederd door een grote hond. Als je van die schattige "goed gevoel" foto's ziet van kinderen met een hond, is het bijna altijd een grote. Geen wonder. Kleine hondjes zijn nerveuzer. Ze blaffen en bijten sneller. En dat is simpelweg omdat ze zich sneller bedreigd voelen. Een echt grote hond is zeker van zijn stuk. Hij blijft rustig liggen. Als het echt moet zal hij wel eens op staan. En als het echt niet anders kan, wil hij ook wel eens blaffen. Dat is de wet van de grote en de kleine hond. En het is één van de belangrijkste lessen voor verkopers. Een goede verkoper is een grote hond.

Ik leg het even uit. Al is het eigenlijk nogal simpel. Hoe rustiger en zelfzekerder een verkoper is, hoe sneller mensen hem of haar sympathiek zullen vinden. En dat goede gevoel is cruciaal in de relatie tussen de verkoper en de klant. Let wel, zelfzeker is niet gelijk aan arrogant. Zelfzeker betekent gewoon dat je vertrouwt op je product of bedrijf, dat je weet wat je te bieden hebt en dat je ook vertrouwt op je eigen kunnen.  Maar zelfzeker is dus het tegenovergestelde van een nerveuze keffer die - met veel machtsvertoon en gesnuif - de klant zo snel mogelijk naar de bestelbon wil drijven.

Zo'n grote hond weet dat hij altijd weer stevig op zijn poten terecht komt, wat er ook gebeurt. Hij heeft dus geen schrik om wat te improviseren. Hij neemt ook rustig de tijd om naar de klant te luisteren en heeft er geen probleem mee als hij de controle van het gesprek een beetje uit handen moet geven. Zo'n verkoper stapt in een gesprek als gelijkwaardige gesprekspartner. Hij wordt niet nerveus van de minste tegenwerping van de klant. En hij kan zelfs makkelijk een afwijzing incasseren. Hij wordt er niet schichtiger door, of gefrustreerd. Een sterke verkoper die reageert als een grote hond, is net daarom beter bestand tegen de druk van klanten die kortingen willen afdwingen. Hij voelt zich niet bedreigd, blijft overtuigd van zijn eigen kunnen en dat van zijn bedrijf en onderhandelt dus beter.

Kleine honden hebben ook de neiging om zich groter voor te doen dan ze zijn. Daarom blaffen ze zo vreselijk luid en springen ze zo wild in het rond. Stof maken eigenlijk. Je ziet dat ook bij verkopers. Eigenlijk bij iedereen die met een bedrijf bezig is. Wie werkt met twee mensen en een koffiepot, zet toch maar CEO of managing director op zijn kaartje. Praten doen ze net iets trager en verfijnder. Er sluipt misplaatste sérieux in alles wat ze doen. Ze gaan een rol spelen. Die van de grote hond. En dat druist regelrecht in tegen de authenticiteit waar iedereen naar op zoek is. Het is dus niet slim. Vooral ook niet omdat het verkeerde verwachtingen schept. Ik hang zelf liever een beetje de loebas uit. Ik betrap  er mezelf soms op dat ik me trager en lomer voordoe dan ik eigenlijk ben.

Maar misschien wel het belangrijkste voordeel als je zelf een verkoper bent : een grote hond heeft het makkelijker. Je verspilt geen energie aan nodeloos gekef en gespring. In veel gevallen kan je rustig blijven liggen.

Wil je nog meer leren over grote en kleine honden ? Wil je graag een hele dag ondergedompeld worden in de wondere wereld van de verkoop ? Kom dan op dinsdag 4 oktober naar Brugge voor de Sales School. Bel me voor meer details op 0473.66.12.25 of stuur een mail naar andy.vlaeminck@soulforsale.be.