Neem contact
met me op

Andy Vlaeminck

tel +32 (0)473 66 12 25

Cases en Projecten

Doosan - Bobcat

Iedereen ziet meteen het logo en de machines als je de naam Bobcat leest. De jongentjes onder ons hebben misschien wel meteen zin om met zo'n...

Lees de volledige case

Goeie verkopers vind je op de gekste plekken.

gepost op 12/01/2012 in categorie Tips and tricks

De afgelopen vier jaren als sales trainer en coach, kruisten heel wat sterke verkopers mijn pad. Maar ik merk wel dat die steeds zeldzamer worden. Bedrijven hebben het steeds moeilijker om nieuwe verkopers aan te trekken. Blijkbaar staan pas afgestudeerden en mensen op zoek naar een nieuwe job, niet te popelen om in sales te stappen. Daar zijn allerlei verklaringen voor waar ik later nog wel op in ga. Maar ik ben er van overtuigd dat het ook ligt aan de bedrijven zelf. Ze zoeken op de verkeerde plaatsen.

Om te weten waar je moet zoeken, moet je natuurlijk goed weten wat je precies zoekt. Of in deze context, wie je precies zoekt. Er bestaat geen echte sales opleiding. En dus gaan bedrijven op zoek naar economische profielen. Of ze vissen in de vijver met afgestudeerden in marketing en communicatie. Maar die diploma's geven geen enkele garantie wat betreft empathie, enthouasiasme of honger. Bovendien beschouwen deze profielen een job in sales, vaak als een noodzakelijk opstapje naar een rol in marketing en management. Ik wil geen afbreuk doen aan hun kwaliteiten. Maar het zijn zelfden "natural born sales".

"Wie is dat dan wel ?", hoor ik je al vragen. Een sterke verkoper moet vooral energie en enthousiasme uitstralen. Een topverkoper heeft een sterke persoonlijkheid en vindt verkopen echt leuk. Hij of zij houdt van het contact en de interactie met mensen. Een goede verkoper beleeft minstens even veel plezier aan het onderhandelen als aan het eigenlijke afsluiten van de deal. Het is een kandidaat met een flinke portie passie. Goesting. Goesting om de telefoon op te pakken, de baan op te gaan en geld te verdienen. Het is een open persoonlijkheid die het best floreert in een omgeving met veel vrijheid. Iemand die niet bang is voor wat anarchie en chaos. En dat zie je er een beetje aan. Je ziet dat er een hoek af is.

Zo'n ruwe diamanten liggen natuurlijk niet voor het rapen. Om ze te vinden, moet je weg van de platgetreden paden. Jammer genoeg zijn bedrijven nog net iets te braaf en te voorzichtig in die zoektocht naar goede verkopers. Zo hebben heel wat HR mensen en zaakvoerders nog steeds een cliché beeld voor ogen van de best knappe verkoper of verkoopster, strak in het pak, deskundig geknoopte das, foutloos kapsel en brede glimlach. Maar ze hebben het mis. Dat is zelfs wetenschappelijk bewezen. Dat werd getest. Als klanten kunnen kiezen, kopen ze aan de minder knappe verkopers. Want ze kopen van iemand waar ze sympathie voor hebben. Iemand waarmee ze op hetzelfde niveau staan en die ze het succes gunnen. Mooie mensen beschouwen ze dan als te bedreigend. Maar het gaat natuurlijk niet alleen over uiterlijk. Ook wat betreft opleiding, dipoma's en ervaring hebben veel bedrijven een véél te conservatieve reflex in de zoektocht naar verkopers.

Ik maak er zelf een sport van om te zoeken op de meest onverwachte plekken. Dat kan bv. op café of op restaurant. Een kelner die er sympathiek en subtiel in slaagt om je een extra aperitief of een duurdere fles wijn te verkopen, zou wel eens die ruwe diamant kunnen zijn die mijn klanten zoeken. Ik heb zelfs al een topverkoper van een stelling gehaald. Op papier een bouwvakker, met alleen maar die ervaring op zak. Maar in geen tijd ontpopte hij zich tot een razend enthousiaste en doeltreffende verkoper. En je hoeft het niet eens zo ver te zoeken. Misschien loopt die sales tijger nu al ergens rond in je bedrijf. In je magazijn. Of op de boekhouding. Je hebt dan alleen nog slimme communicatie en de juiste technieken nodig om dat talent in kaart te brengen. Of waarom niet eens kijken naar dat ruime aanbod 50-plussers ? Ze hebben niet zelden meer social skills dan de gemiddelde twintiger.

Ben je zelf ook op zoek naar nieuwe verkopers ? En durf je die zoektocht eens helemaal anders aanpakken ? Ik zal je daar graag bij helpen. Het is een oefening die ik de afgelopen jaren heel vaak heb gedaan. En elke keer slagen we er in om met het bedrijf en de kandidaat een vruchtbare samenwerking uit te bouwen. Laat ons op zoek gaan naar die ruwe diamant die past bij jou, je bedrijf, je doelgroep en de rest van je team. De productkennis en de verkoopstechneieken pakken we later wel aan. Gaan we iets drinken ? Ik ken een café met straffe verkopers.