Neem contact
met me op

Andy Vlaeminck

tel +32 (0)473 66 12 25

Cases en Projecten

ZiggZagg

ZiggZagg is een jong bedrijf met een bijna ongelofelijk verhaal. Je kan er misschien het label 3D printing op plakken. Maar eigenlijk moet je het...

Lees de volledige case

Het is onze eigen schuld ....

gepost op 27/04/2012 in categorie Visie

Het valt niet mee dezer dagen, schrijven op een terras, zoals ik nu doe. Zelfs in het Bourgondische Brugge - waar normaliter toch altijd wat vakantievreugde in de lucht hangt - zie ik minder blije gezichten dan gewoonlijk. Ik zie minder gezichten, tout court. Maar de mensen die er wel lopen, zijn wat grimmiger, wat minder blij. En ik heb de indruk dat ze minder uitgeven. Het weer zal er wel voor iets tussen zitten. En ongetwijfeld ook "de recessie", het vermaledijde monster dat ook "crisis" wordt genoemd en dat als een donkere dreiging door alle media en alle gesprekken dwaalt. En ja, het zal wel een beetje de schuld zijn van de banken, van de politiek en misschien zelfs van de Kerk. Maar ik vind dat het minstens evenveel onze eigen schuld is. Het is crisis omdat we geen goesting meer hebben.

Jawel, mijn toverwoord is er uit : goesting !!!! Het magische ingrediênt van elk goed verkoopsgesprek, van elk contactmoment tussen een bedrijf en een klant, tussen een verkoper en een prospect. Goesting is dan de passie, het vuur, de honger of het enthousiasme - noem het zoals je wil - waarmee je het verschil maakt. En net het gebrek aan die goesting doet bedrijven, ondernemers en hun verkopers, de das om. Let er maar eens op dit weekend. Je ziet het al in de horeca. Daar wordt uitvoerig gelamenteerd over allerlei wetten en lasten die hen naar de afgrond drijven. Zever. Echt waar. Ik kan je op simpele vraag een lange lijst geven van etablissementen - van allerlei rang en stand - waar het een hele uitdaging is om een bestelling te plaatsen. Het personeel dat er rond loopt, lijkt getraind om oogcontact te vermijden en in wijde bogen om de klanten heen te lopen. Er komt heel wat armgezwaai en gekuch aan te pas om hun aandacht te trekken. Zelf kom ik soms in de verleiding om met iets te gooien. En als ze dan toch de weg vinden naar je tafel, wordt je honger of dorst deskundig afgeremd door sippe smoeltjes en monotoon routineus gemompel. Ik ben er zeker van dat veel van die zaken een omzetverhoging van 20 tot 30% kunnen realiseren. Ze moeten alleen wat meer dartelen, meer springen. Zoals die ambitieuse kelner in Tafel 19. Elke keer slaagt hij er in ons een aperitief te verkopen. Of de starters in 't Jong Gerecht, aandoenlijk enthousiast op weg naar sterren en aanverwante roem.

Je ziet datzelfde gebrek aan goesting in de meest uiteenlopende sectoren. Zo vraag ik me af of het echt alleen aan de recessie en de bijhorende onzekerheid ligt dat huizen steeds langer te koop staan. Zelfs in een vastgoedparadijs als Brugge gaat het precies iets minder vlot de laatste maanden. Geen wonder als je weet hoe lamentabel sommige vastgoedverkopers een gesprek met de potentiële klant aanpakken. Veel verder dan een gortdroge rondleiding door het pand komen ze vaak niet. Ze reutelen ondertussen alle informatie af die ik ook al op het internet kon vinden. Nul toegevoegde waarde. Ook nul echte en oprechte interesse. Nauwelijks iemand die vraagt waarom ik 5 slaapkamers en een bureau nodig heb. Blijkbaar nog nooit van consultative selling gehoord. Opvolging staat ook niet in de handleiding die ze meekrijgen bij de start van hun carrière. Er is er tot nu toe maar ééntje die na verloop van tijd belt om te horen hoe ver ik sta met de zoektocht en de eventuele beslissing.

Het is al even triest in de autosector. En daar was het toch ook crisis ? Onlangs liep ik op een evenement de zaakvoerder van een flink uit de kluiten gewassen autobedrijf tegen het lijf. Hij heeft drie merken onder dak. Ik kwam er met mijn vorige auto voor onderhoud. Daarvan herinnerde hij mijn gezicht en zo raakten we aan de praat. Hij heeft me niet gevraagd waarom ik niet meer over de vloer kwam in zijn bedrijf. Er ging ook geen licht branden toen ik vertelde dat ik eigenlijk bij hem een nieuwe auto wou kopen. Maar het model was nog niet in de showroom en er was nog flink wat onduidelijkheid over de leveringsdatum. Dus ging ik uiteindelijk voor mijn tweede keuze. Hij luisterde wel, denk ik. Maar achteraf bleek dat hij niet even hongerig was als ik zou zijn in zijn plaats. Ik had een duidelijke voorkeur getoond voor één van zijn merken. Ik had ook aangegeven dat ik regelmatig wissel van auto. Waarom krijg ik dan 's anderendaags geen email om te vertellen dat het leuk was om me terug te zien ? Of een uitnodiging om eens met die wagen die ik oorspronkelijk wou kopen, te komen rijden ? Het zou de eerste stap zijn in de relatie met een interessante prospect. Maar neen hoor. Helemaal geen reactie. geen honger, geen goesting.

En daarom stel ik dat dalende verkoopcijfers onze eigen schuld zijn. We verleiden mensen niet meer. We halen hen niet meer over de streep met naïef enthousiasme, een blij gezicht en ongebreideld geloof in ons eigen verhaal. Op alle niveaus. Jonge studenten in promotieteams, verkopers en verkoopsters in winkels allerhande, medewerkers op een beursstand .... Overal zie ik hetzelfde : te weinig emotie en veel te weinig vuur. Tot voor kort waren het alleen de echt grote bedrijven die hun klanten deskundig op afstand hielden met robottelefoons en sufgedrilde callcenters. Nu sluipt het ook binnen in de kleine bedrijven. En dat is jammer. De oplossing voor deze crisis zit dan ook niet alleen in spreadsheet management. We raken niet uit deze neerwaartse spiraal door kosten te reduceren en te rationaliseren. Wel integendeel. We moeten terug feestjes bouwen. In ons hoofd, op de verkoopplek en in onze contactmomenten met prospecten en klanten. Wat we nodig hebben, is een flinke portie goesting. En ik deel er zo meteen wat uit. Ik lach vriendelijk naar het grappige groepje Japanners dat elke brievenbus fotografeert. Ik maak straks een praatje met de postbode  en ik ben vast van plan om minstens 3 klanten aan het lachen te brengen vandaag. Ik ga ze meteen even bellen.

Wil je zelf zo'n portie goesting proeven ? Of wil je jouw team eens flink oppeppen ? Wil je hen leren hoe ze elk  contact met een klant optimaal kunnen verzilveren ? Kom dan samen naar de volgende editie van de Sales School. Het is zomer. En dus spreken we weer af in Brugge op dinsdag 17 juli. Mail me gerust met vragen of opmerkingen andy.vlaeminck@soulforsale.be. Meer details over het programma en reacties van deelnemers, lees je hier.